“寻找增长点”是一个区域销售业绩保持快速增长的前提条件。然而如何寻找增长点，业务人员普遍比较迷茫，即使知道增长点所在，也难以找到工作的重点、注意点乃至解决的办法。因此，面对公司下达的任务（该任务基本都是环比增长的任务指标），很多业务人员都比较悲观。那么，如何在有限的条件和较大的压力下寻找切实的业绩增长点呢？本文仅从销售角度展开一些分析。
通常来讲，销售增长点可以从三方面来寻找并延展，形成三种基本增长方向，它们分别是地域性增长方向、渠道性增长方向、产品性增长方向。为便于理解，在分析时主要采用举例的方式。
寻找可增长的区域
以一个省级区域为例，假设该省有A、B、C、D、E五个二级地区，如何找到可以增长的地区呢？我们以A地区为例进行分析：首先要分析该地区的市场容量。一般理论上的方法是将人口数量、购买水平、购买欲望作为判断一个地区市场容量的三个基本因素，即需求量=人口量×购买力×购买欲望。此种方法科学但难以计算。简易的方法是将本地区主要竞争品牌的年销售额相加再除以它们市场份额之和。其中各主要竞争品牌的相关数据通过渠道和一些简单的市场调查基本可以获得。品牌集中度越高的地区，这种方法得出的结论就越精确。找到了市场容量之后就可以算出自己的销售份额，份额越低，说明增长的潜力就越大。然而，是否潜力大的地区就是我们的核心增长地区呢？答案是否定的！这还要看增长难度。如果一个地区有几个强势品牌霸占市场，竞争相对会激烈一些，此时要想在该地区分得一杯羹，付出的代价会很大，若资源有限，很难成功。一般而言，市场容量大，品牌分散而我方市场份额又很低的地区是可以实现快速增长的理想地区；而某个品牌一枝独秀的地区也是不错的增长地区。按照对A地区的分析思路，对B、C、D、E地区分别进行分析，然后将这些地区进行分类，一般可简单分为“当前就可以实现的核心增长地区”、“未来重要增长地区”和“一般地区”。这样我们就清晰了主攻阵地。
做完上述工作之后，接下来要解决的就是代理结构问题。代理结构包含代理层次与代理商布局，代理层次主要指渠道长度，即通常所说的一级代理、二级代理问题；代理商布局指的是整个省区内准备发展多少家代理商，每家代理的区域范围或渠道类别是怎样的。将二者综合起来可以归纳为两种基本的代理模式，分别是小区域一级代理制和总代理制下的二级代理制。前一种模式是指以二级地区为基本单位，如A、B、C、D、E地区分别各发展一个一级代理商或个别地区合并代理。在有些特大城市，还有以渠道业态为划分标准分别设立代理的——本质上二者差别不大。第二种模式中的总代理制并不一定指代理整个省区，也可能就代理该省区的几个或大部分地区。此种模式要想成功，关键在于如何界定办事处、总代理商、二级代理商三者之间的职责范围，如何设计三者之间的利益分配与运营方式，对办事处经理的操作水平有较高要求,否则很容易出现矛盾。而到底是实行小区域一级代理制还是总代理制下的二级代理制，这要视各地情况而定。虽然理论上要求渠道扁平化，通过压缩中间环节从而体现价格优势，但凡事不能一刀切！如果各小区域的代理商无法达到基本规模，实行总代理制下的二级代理制反而是正确的选择。
寻找可以增长的渠道业态
这里的渠道业态是指不同类别的终端。
